- Comprendre ce qu’est la synergologie et à quel point elle peut devenir un outil fabuleux pour analyser les gestes, les expressions faciales et le langage corporel pour mieux comprendre les émotions et les intentions des individus avec qui tu échanges.
- Avoir quelques trucs pour appliquer la synergologie dans un cadre d’affaires, ce qui va te permettre d’adapter ton offre pour mieux répondre aux besoins réels de tes interlocuteurs.
- Découvrir l’importance de l’intelligence émotionnelle et comment l’écoute active, la compréhension de l’autre et l’empathie permettent d’établir des connexions authentiques.
*La transcription de notre échange est disponible plus bas sur la page.
**Aussi disponible sur YouTube en version avec sous-titres.
Mentionné dans l’épisode
- Le grand livre de la synergologie par Philippe Turchet
Transcription
Julie Rochon
Salut tout le monde, je suis contente de vous retrouver! Aujourd’hui sur le podcast je reçois Manuel Constant, synergologue. Salut Manuel!
Manuel Constant
Salut Julie, comment tu vas?
Julie Rochon
Ça va bien, toi?
Manuel Constant
Parfaitement bien, merci.
Julie Rochon
J’ai eu envie de t’inviter aujourd’hui parce que sur les… On est beaucoup, les travailleurs autonomes, sur les réseaux sociaux, on est beaucoup dans le… On doit communiquer oralement, on doit démontrer notre expertise, démontrer notre personnalité, mais il y a quelque chose à quoi on pense pas tant, c’est tout l’aspect de la communication non-verbale. On est beaucoup dans le « paraître », mais qu’est-ce que nos mouvements… Là, je bouge des mains, ça me stresse. Qu’est-ce que dans notre façon d’agir ou dans notre façon d’être, qu’est-ce qui transparait et qui peut être capté d’une certaine façon pour nos interlocuteurs? Ce matin, j’ai eu envie de t’inviter pour parler peut-être plus spécifiquement des appels découverte, parce que depuis le début de la pandémie, on a eu tellement d’appels découverte sur Zoom, alors qu’avant, c’était au téléphone. Là, on a eu besoin d’être plus en contact avec les gens. Donc, on voit les réactions, puis comment est-ce qu’on peut rebondir sur des façons d’être, des façons de parler? Bref, c’est le sujet du jour, mais je vais commencer par te demander de te présenter, Manuel, pour ceux qui ne connaîtraient pas.
Manuel Constant
Donc, mon nom est déjà placé, Manuel Constant, synergologue. Ce que je fais dans la vie professionnellement, c’est exclusivement des formations sur la synergologie. J’enseigne aux gens le sujet dont tu parles, donc j’enseigne aux gens à interpréter et décoder le body language des gens qui les entourent, que ce soit en affaires ou pas. C’est sûr que c’est plus affaire, mais c’est ce que je fais professionnellement.
Son parcours de coach sportif à synergologue
Julie Rochon
Ok. Quand je lisais ta bio, je regardais ton site, tu es un ancien coach sportif. Comment tu as fait le switch tu coaches des athlètes à devenir formateur en synergologie?
Manuel Constant
Ça semble bizarre, mais j’aimerais bien dire j’ai un parcours atypique, mais c’est le cas d’à peu près tous les entrepreneurs. Je vais essayer de faire ça de façon concise. J’ai été 12 ans entraîneur personnel, on peut appeler ça coach sportif, entraîneur privé, entraîneur personnel, en musculation. J’adorais mon métier. Je coachais one on one. L’entraînement privé, ce n’est pas comme quand tu vas dans une grosse bannière où on lance un programme sur le coin de la table, puis tu lâches le mois d’après parce que tu n’y vas pas. C’est vraiment beaucoup de confidences avec les clients, parce que les consultations sont relativement longues et fréquentes. C’est beaucoup de confidences parce que tu dois comprendre les stresseurs de ton client, ce qui se passe à la maison, ce qui se passe… Sans chercher à avoir ça, tu finis par en avoir des confidence comme ça. C’est des données très importantes pour l’entraîneur, parce que si la personne est stressée dans X sphères de sa vie, ce n’est pas le temps de l’accabler dans le gym. Des trucs comme ça, ça permet d’adapter son service. Moi, je te dis, je suis un passionné fini de la compréhension de l’être humain sur tous les plans.
Ça faisait des années que je lisais sur l’anatomie, mais aussi beaucoup sur la physiologie, l’alimentation, la biomécanique. Au début, tu es un peu dans le système macro, le système A sur le système musculaire. À un moment donné, avec les années, tu rentres dans le système micro, donc tu apprends ce qui se passe entre les cellules, les interactions entre les cellules humaines et à un moment donné, ce qui se passe dans une cellule humaine. Ça faisait comme 12 ans que j’utilisais ça. Oui, tu peux faire un post-doc dans tout ça, mais j’étais arrivé à un niveau où je trouvais que je tournais en rond parce que je me disais « Là, je suis rendu. J’apprends par cœur ce qui se passe à l’intérieur d’une cellule, puis ça me donne pas grand chose. Chose dans mon bureau, ce n’est pas très pragmatique. J’apprends des choses, mais ça ne me sert plus à grand chose. J’avais toujours été, pour faire le fil conducteur, j’avais toujours été attiré vers tout ce qui était psychologie. Je me suis mis à lire de façon autodidacte beaucoup de sujets qui sont moins tangibles sur le plan moins tangible de l’humain. Au lieu de parler de matériel et de physique, tout ce qui est psychologique, émotionnel, relationnel, je me suis mis à bouffer des manuels universitaires, des ouvrages scientifiques là-dessus.
Avec les années, je me suis développé une sacrée passion là-dessus. Elle était déjà là, mais elle était latente. Je me suis formé en psychométrie qui est l’approche des traits de personnalité avec quelques modèles. Puis, l’élément déclencheur, ça a vraiment été ma formation en synergologie qui était à l’époque d’une durée de trois ans. Quand j’ai découvert ça, je suis rentré là avec un esprit critique. Je me suis dit « Peu importe qui m’enseigne, je vais le tester en zone terrain, voir si ça marche et dans quelle mesure est-ce que ça fonctionne. Parce que ça peut paraître ésotérique, le body language, et des fois, ça l’est. Donc, je me suis dit « À quel point c’est scientifique? À quel point est-ce que c’est fondé? » Puis, c’est après à peu près six mois, avant que j’aie suffisamment de données pour me dire « OK, c’est beaucoup plus fiable que ce à quoi je m’attendais. » Je me suis dit, je suis rendu à un niveau de connaissance là-dedans où je n’ai pas le droit de mourir avec ça. Les entraîneurs doivent être au courant que ça existe et doivent pouvoir se former là-dessus. Donc, j’ai pris un an et demi à temps plein pour concevoir un parcours de six jours de formation juste pour les entraîneurs en synergologie, pour qu’ils puissent détecter et décoder le body language de leurs clients.
Ça, c’est l’étape 1, c’est ce que j’ai fait. Je voulais m’ouvrir un gym privé, c’était en voie de devenir, mais je me suis pris… Moi, je suis un perfectionniste et je me suis pris dans le métier de pédagogue. Je me suis dit « pédagogue, c’est un métier, c’est une vocation. Tu ne peux pas chevaucher deux chevaux en même temps. » J’ai décidé de me lancer dans les formations et d’abandonner mon coaching sportif adoré. Parce que c’était tout simplement une nouvelle passion, même si j’adorais encore entraîner. Donc, je me suis lancé là-dedans. Au début, c’était juste pour les entraîneurs et je me suis mis à avoir beaucoup de demandes des travailleurs autonomes, des ressources humaines, du recrutement, du milieu de l’enquête. J’ai adapté mes formations pour tous ces gens-là qui étaient en dehors du milieu sportif. C’est ça le fil.
Prendre conscience du non-verbal de ses interlocuteurs
Julie Rochon
C’est parce que là, tu donnes des formations en entreprise, tu as des formations qui sont ouvertes au public. Au public c’est des formations pour des coachs, des consultants, des gens qui ont à être en lien avec d’autres personnes. Pourquoi je parlais d’appel découverte? Parce que ça peut être n’importe qui va faire des appels découverte, puis il va être… Ou même en réseautage, ça peut fonctionner en réseautage aussi. Tu vas être face à quelqu’un, tu vas te questionner « Qu’est-ce que la personne est en train de penser? » On s’est rencontrés en personne la première fois dans un réseautage, je m’en souviens. Pendant que tu m’expliquais ce que tu faisais, j’avais les bras croisés. Après ça, ça m’a tellement traumatisée. Ma question, c’est « Est-ce que les gens ont peur de toi maintenant qu’ils savent que tu détectes si bien « Tu as les bras croisés. » Qu’est- ce que ça veut dire?
Manuel Constant
Répète moi ta question parce que là, j’étais distrait, parce que je te montrais que moi aussi, j’avais les bras croisés spontanément.
Julie Rochon
Est-ce que les gens maintenant, quand ils te parlent, est-ce que les gens deviennent trop conscients de leur façon de bouger ou peut-être leur tics. Moi, je bouge, je gesticule beaucoup. Est-ce que ça veut dire quelque chose en particulier ou est-ce que les gens font attention quand ils sont autour de toi?
Manuel Constant
Absolument. Je suis obligé d’avouer, malheureusement, que les gens, quand ils me rencontrent, sont vraiment… La plupart des gens sont vraiment intimidés par le métier. J’ai découvert, mais je n’ai pas découvert, j’ai déduit qu’en fait, ce qui dérange les gens tant que ça dans ce métier là, c’est qu’ils n’ont aucune idée de ce à quoi j’ai accès. Un peu comme quand on rencontre un psychologue. On s’imagine qu’ils lisent dans nos pensées, qu’ils détectent tout ce qui ne fonctionne pas dans notre vie, alors que ce n’est pas vrai du tout. C’est la même chose pour le body language. Mon dada dans la vie, c’est de mettre les gens qui sont mal à l’aise devant moi ou intimidés par ce métier là à l’aise à l’intérieur de cinq minutes. Il faut que ça se fasse rapidement pour moi. C’est assez simple. Je reste authentique, j’explique ce à quoi ça sert et comment je l’enseigne.
Ce n’est pas compliqué, le body language, c’est que je vais toujours, toujours, toujours manifester l’état général interne dans lequel les gens sont. Donc, on ne peut pas cacher ça. Donc, en partant, il faut l’assumer. Deuxièmement, il n’y a pas toujours des trucs si pertinents que ça à déceler. On n’a pas tous enterré notre ex-femme, notre ex-mari dans le jardin en arrière. Il n’y a pas des enjeux si faramineux que ça.
Julie Rochon
Est-ce que tu es capable de détecter ça avec la synergologie?
Manuel Constant
Ce serait potentiellement possible, mais c’est quelque chose que je n’enseigne pas parce que c’est la détection du mensonge, qui est souvent associée à mon métier, est quelque chose d’excessivement complexe. Puis on va vraiment couper les cheveux en quatre. Les gens n’ont pas besoin de ça dans la vie. Il y a un millier de non-dits à l’heure qui se fait chez chaque individu, moi y compris. Ce n’est pas des mensonges, c’est juste des choses qu’on ne verbalise pas pour 2 000 raisons différentes. C’est ça qu’il faut déceler. Le truc de mensonge, il faut en revenir de ça, ce n’est pas vraiment utile. C’est trop compliqué pour rien.
Julie Rochon
C’est ça. Le but aussi, c’est de mieux comprendre comment la personne réagit ou peut-être d’essayer un peu comment elle se sent pour adapter notre propre… Soit l’aide qu’on veut apporter à la personne ou si c’est dans le cas d’un appel découverte, peut-être comprendre que la personne n’est peut-être pas rendue là ou peut-être que finalement, je viens de lui nommer mon prix, puis elle me dit que c’est correct. Je voyais sur ton site, quand on se laisse à la fin d’un appel, qu’on dit « Je vais y penser », comment on fait pour comprendre? Je sais qu’on ne va pas devenir des experts demain matin, mais comment, en appel découverte, est-ce qu’on peut porter attention à l’autre ou mieux écouter ou regarder ce que la personne fait pour la mettre peut-être plus à l’aise, mais aussi mieux comprendre qui elle est, c’est quoi son véritable besoin? En tant qu’humain, je parle parce que le besoin professionnel, il est plus facile à verbaliser.
Optimiser ses communications et ses relations
Manuel Constant
D’abord, merci d’avoir un peu complété ma réponse parce que je n’avais pas dit que pour rendre les gens à l’aise, ce que je dis, c’est la vérité, ce n’est pas le marteau du jugement, la synergologie, puis l’expertise en body language. C’est censé être un outil pour optimiser ses communications et ses relations. Donc, de découvrir des choses qui justement… Ce sont des indices, ce n’est jamais un statut, ce n’est jamais une étiquette. Si on va dans ce sens-là, on va toujours se planter. Il faut juste se dire que c’est des indices, puis je dois aller vérifier si c’est vrai ou ce n’est pas vrai. Ça nous permet de voir quand quelqu’un est malaisé, quand quelqu’un est moins d’accord avec ce qu’on dit, quand il y a un problème, quand la personne est irritée, il y a un manque d’intérêt, tout ça. Donc là, ça, c’était de un pour compléter ma réponse de tantôt. Justement, tu me demandes, tout ça, on peut savoir à travers des appels découverte quand on est formé, puis justement, comment on fait. Je vais donner une réponse super plate que tout le monde haït entendre. La vraie réponse, même si elle est plate, je ne jouerai pas aux politiciens, c’est qu’il faut se former.
On n’a pas le choix. Sinon, on fonctionne sur le mode intuitif et tout le monde est bon sur le mode intuitif, mais c’est imprécis. Des fois, c’est trompeur, l’intuition. Justement, on pense… Tu sais, on a parlé tantôt des bras croisés, c’est un mythe qui a la vie dure, tout le monde est convaincu que ça veut dire que les gens sont fermés. Même quand on sait que ce n’est pas ça, on se dit « L’autre personne va penser ça, donc je n’aurai pas les bras croisés. » Donc, il faut sortir de ce carcan là. Mais bon, c’est ça. La vraie réponse, c’est qu’il faut se former. Maintenant, il y a plus qu’une option. Aux deux extrêmes, si on est super intéressé, on peut aller faire le parcours complet en synergologie et devenir synergologue. Il faut savoir que c’est un investissement qui est quand même majeur, autant en termes de temps, d’énergie que de temps. Sinon, à l’autre opposé, quand on ne veut pas faire ça de sa vie, il y a lire des livres, assister à des conférences, mais tu sais ce que ça fait, Julie, lire un livre, assister à une conférence avec un sujet complexe, ça peut éveiller notre curiosité.
Ça nous fait peut-être comprendre qu’on a un besoin là-dedans, mais on n’apprend pas grand chose. Surtout, on n’est pas capable d’appliquer. Entre les deux, il y a des gens qui offrent des formations en synergologie appliquée. Écoute, on est une poignée sur la planète, on est trois au Québec, donc c’est rare, mais ça existe. C’est ça la solution pour s’en servir adéquatement, rapidement, de façon pragmatique avec tout le monde qui nous entoure tout le temps pour le reste de notre vie. Et ça, en quelques jours, c’est ça la meilleure solution selon moi. Sinon, on va à l’Institut.
Décoder les signes en appel découverte
Julie Rochon
C’est de la pratique! C’est apprendre à décoder tous les signes. Parce que je lisais, justement, c’est parce que sa formation m’intéresse, je te l’avais déjà dit. Mais autant le mouvement des yeux que… Qu’est-ce qui peut faire en sorte… Qu’est-ce qui peut être analysé? Sans tomber, on ne va pas devenir des spécialistes, comme je disais, mais en appel découverte, est-ce qu’il y a quelque chose de spécifique qu’on pourrait porter une attention qui est peut-être plus gros que des choses que si on est formé, on va vraiment voir les petits détails, puis on va être capable de rebondir dessus. Moi, je suis très, très intuitive. Après deux minutes, je le sens tout de suite si on va travailler ou pas ensemble. Mais juste d’aller chercher, défaire la petite couche de surface de la personne. Comment tu fais en appel découverte, pour atteindre cette deuxième couche là de la personne? Je ne sais pas si ma question est claire.
Manuel Constant
Très claire. Je préparais ma réponse parce que je vais y répondre en deux volets. Une réponse plate et une réponse l’fun.
Je commence par la plate. Moi, ce que je fais, parce que là, je reviens aux formations, pour justement bien interpréter ce que ce soit efficace, il faut se former. Je reviens à cette réponse plate là. Moi, ce que je fais, c’est que moi, en tant que tel, en tant que synergologue, j’ai appris plus que 1 250 gestes micro-expressions et postures par cœur avec le code, avec la signification et toutes les nuances que ça implique. Justement, les gens ne veulent pas ça. Les gens veulent se servir de ça sans se taper ça. Moi, ce que je fais, c’est qu’en quelques jours, j’enseigne 60 indicateurs corporels clés qui sont pertinents, qui sont fréquents et qui souvent sont révélateurs d’un problème dans la communication. Donc là, on arrive avec un petit lexique corporel. Tu sais, 60, ça se fait quand même bien. Puis là-dedans, il y a des variantes, ce n’est pas si gros que ça. Ça se fait bien en quelques jours. Bon, ça, c’est la réponse plate. Mais je sais que les gens aiment le concret. Donc, je vais vous donner, parmi ces 60 là, deux signaux corporels à repérer. Il faut juste comprendre que j’en ai pris deux au hasard, parmi les 60, et qu’il n’y en a pas un qui est plus important que d’autres.
C’est sûr que les 60 que moi, j’ai choisi pour enseigner dans mes formations, je les trouve un petit peu plus pertinents et fréquents que les autres, mais quand même, on finit par faire le tour du lexique corporel. Ce que j’essaie de dire là-dedans, c’est que personne ne peut savoir à l’avance ce qui va sortir chez l’autre personne. C’est pour ça que ça peut être un lexique de base, parce que si tu apprends juste deux signes, puis que tu attends, puis que tu cherches, puis que tu attends qu’il arrive, ça peut être long.
Et en même temps, si tu en as 1200, tu jammes un peu dans ton cerveau avec ça, parce qu’il y en a trop, tu as de la sur-analyse. Une soixantaine, c’est assez pour en voir souvent régulièrement. J’en ai pris deux au hasard, puis je te les présente. Je vous les présente. Premier. Lorsque quelqu’un se pince le nez rapidement, sans raison apparente. Parce que ce n’est pas des mathématiques, ce n’est pas une science absolue, mais quand on est bien formé, on parle d’un taux de fiabilité d’environ 90 %. Ça, ça veut dire qu’à peu près neuf fois sur dix, quelqu’un qui se pince le nez sans raison apparente, en plein milieu d’une conversation, la signification qui est associée à ça, c’est une contrariété. Ça, c’est un beau signal.
Tantôt, tu parlais, les appels découverte, quand la personne finit par « Je vais y penser », il y a une certitude là-dedans, c’est qu’il y a toujours des signaux précurseurs. Il y a des signaux qu’on ne voit pas, des micros signaux, puis ça, ça en est un parmi tant d’autres. La personne qui dit « Je vais y penser », il y en a eu des petits signaux comme ça, c’est peut-être celui- là, peut-être un autre, mais ça, ça pourrait en être un, des fois quelques secondes ou quelques minutes avant.
Donc quelqu’un qui se pince le nez, la contrariété. Le deuxième que je vais vous nommer, c’est le fait de rentrer les lèvres par en-dedans. Ça va être facile pour les gens qui nous voient, mais les gens qui nous écoutent, c’est le fait de faire un genre de bouche de boutchou. Donc, on entre les lèvres par en-dedans pour une durée d’une seconde. C’est rapide quand même. Ça, ça signifie une retenue des propos ou des émotions gardées pour soi. Autrement dit, on retient quelque chose qu’on ne veut pas nécessairement dire. C’est plus souvent négatif que positif, mais ça peut être les deux. Donc ça, c’est un autre beau signal aussi. Après ça, c’est la vie qui est un laboratoire. Moi, je ne peux pas… Une situation n’en équivaut pas à une autre.
Je monte plein de vidéos démonstratives dans mes formations, mais je ne peux pas dire « Quand un client va faire ça, tu vas faire ça. » J’enseigne à être agile avec ça, parce qu’on ne sait pas quand ça va popper. Il faut être agile pour instaurer un climat de confiance et questionner. Mais imagine que tu fais du coaching, tu offres des services de coaching one on one, puis de l’accompagnement, puis là, tu parles à une cliente potentielle en Zoom, en appel decouverte, puis à un moment donné, la cliente a l’air à tripper, elle a l’air super intéressée.
À un moment donné, tu exposes tes tarifs parce qu’elle te les demande. Puis là, elle te fait le fameux signal qui est le pincement du nez. Il n’y a pas l’air d’avoir de raison apparente. Immédiatement, au même moment où tu nommes des tarifs, là, tu peux dire « OK, il y a quand même pas mal de chances que mes tarifs soient trop chers ou qu’elle n’est pas capable de se le permettre. » Donc là, c’est quoi les solutions? Est-ce que tu la laisses aller comme ça ou tu peux lui offrir d’autres choses? Ça dépend de ton offre, ça dépend de ton style, mais si tu as des possibilités de paiement en versements ou d’autres forfaits moins chers, c’est le temps de plugger ça. C’est un peu ça.
On voit quelque chose, on sait immédiatement ce que ça veut dire, on s’adapte parce qu’on sait qu’il y a un problème là, ici maintenant, souvent, par rapport à ce qu’on vient de dire ou d’entendre.
Mieux comprendre l’autre pour s’adapter
Julie Rochon
Oui, puis je pense que ça demande aussi que la personne qui présente son offre ou la personne qui a initié l’appel découverte soit aussi à l’aise de rebondir sur ce qu’elle voit, parce que quelqu’un peut voir ça, rester complètement figé, rester pris dans « OK, moi, un appel découverte, ça se passe comme ça, je déblatère tout mon texte, puis après ça, qu’elle s’en aille là? Moi, je ne vais pas bouger mes prix, donc si elle n’est pas à l’aise avec ça, ben qu’elle s’en aille et c’est tout! » J’aime le fait de pouvoir un peu valser avec… Souvent, c’est quelque chose que je discute avec mes clients. En coaching, on valse un peu avec les clients, donc si on sent qu’il y a une certaine tendance à gauche, on va aller à gauche, on ne reste pas pris dans notre ligne droite. Nous, on sait où est-ce qu’on veut aller, mais le client, il est pas dans notre tête. C’est à nous, je pense, à démontrer toute notre ouverture, notre façon d’accepter qui ils sont. Je pense qu’ils se sentent plus entendus, mieux compris. À ce moment là, je pense que ça part bien une relation d’affaires.
Manuel Constant
Totalement. C’est super pertinent ce que tu viens de dire. Super pertinent, super juste. Moi, je pense que la qualité mère en affaires, qu’on soit solopreneur ou entrepreneur en série, la qualité mère pour moi en affaires, c’est l’adaptabilité. L’adaptabilité d’un bon entrepreneur, souvent, on l’a sur l’aspect technique, on ne l’a pas toujours sur le plan relationnel. Justement, tu as apporté, ce n’est pas la question de négocier puis de baisser ses prix. Ce n’est pas de ça dont on parle. Moi, j’ai mes tarifs, je ne baisse pas mes prix parce que la personne a fait un pincement de nez. Il faut que si j’ai des options à offrir. Tu fais pitié, tu t’es pincé de nez, je vais te donner ma formation sont sur ce truc là. Mais si j’ai des options comme des paiements par versements ou des forfaits moins chers ou je ne sais pas quoi, moi, du coaching en groupe semi-privé qui coûterait moins cher, c’est intelligent d’adapter le discours là, ici maintenant, au lieu de juste laisser la personne aller, puis à la fin, « Je vais y penser », alors qu’on n’a pas décelé il était où le problème, mais « Je vais y penser », ça veut dire « Il y a huit chances sur dix que je ne te rappelle pas. C’est un peu ça, mais on ne sait pas il est où le problème.
Julie Rochon
Est-ce que selon toi, la synergologie, de ce que moi, là, je perçois, ça fait ressortir des choses négatives? Dans le sens, les lèvres, le pincement de nez, tout ça. Mais est-ce qu’il y a des fois où on peut vraiment ressentir, sans que la personne nous l’ait dit, la personne est all in. Elle attend juste que tu dises « es-tu prête? » puis elle embarque. On voit juste ressortir du négatif ou on voit vraiment aussi beaucoup de positif quand on étudie la synergologie?
Réagir aux signaux, une obligation?
Manuel Constant
Bonne question, votre honneur. On a tendance à focuser beaucoup sur le négatif en synergologie comme n’importe où d’autres, mais il y a des signaux positifs. Il y en a je ne sais pas s’il y en a autant. Je n’ai pas vraiment quantifié ça, mais il y en a beaucoup des signaux positifs. Je viens d’en faire un d’ailleurs. À l’instant où tu as parlé de ça, je me suis placé vers l’avant, franchement au centre de ma chaise, parce qu’on peut être à gauche ou à droite, mais franchement au centre de la chaise, en avant, ça signifie de l’intérêt.
La question m’a stimulé. J’avais envie de parler de ça. C’est un intérêt, si la cliente qui fait ça. La cliente, le client qui fait ça, on sait que c’est un « all in » pour le moment. Oui. Ça ne veut pas dire qu’elle est prête à signer au bout de la ligne, mais là, présentement, ce que ça veut dire, c’est « change rien à ce que tu fais, ce que tu dis, continue sur cette voie là », parce que là, ça va vraiment bien. C’est un signal qui n’est pas négatif, qui n’est pas une incohérence entre la verbale et non-verbale. En fait, c’est un complément d’information. Ça nous dit « Là, ça va drôlement bien. » On continue.
Réagir aux signaux, une obligation?
Julie Rochon
Est-ce qu’on est obligé, au moment où ça se passe, de réagir tout de suite? » Comme là, je me gratte en arrière de l’oreille, je me dis « Ça me pique pour vrai. » Je me dis « Qu’est-ce qu’il va dire? Qu’est-ce qu’il va penser? » Ma question, c’est pour les gens qui sont peut-être pas à l’aise de réagir en direct quand ils perçoivent quelque chose, est-ce que c’est bon… Admettons, par après, on fait un suivi par courriel, est-ce qu’on pourrait nommer quelque chose qu’on a vu ou quelque chose qu’on a senti pour que la personne… Je sais bien qu’en direct, c’est beaucoup plus facile de faire parler quelqu’un sur un sujet ou un blocage, puis après ça, jouer là-dessus, mais est-ce que c’est quelque chose que toi, tu enseignes? Comment tirer profit de ce qu’on voit, puis de l’utiliser même plus tard si ce n’est pas en direct?
Manuel Constant
D’abord, il n’y a pas d’obligation. C’est un outil de lecture, c’est un langage. Il n’y a personne qui est obligé de le parler. Il n’y a pas de méthode fixe. Moi, j’en enseigne surtout pas de fixe. Moi, ce que j’enseigne, c’est à optimiser les communications et donc les relations. Donc là, je t’enseigne à bien interpréter un geste quand tu le vois immédiatement, que ça se fasse rapidement et à rester dans un climat de confiance ou l’instaurer s’il n’est pas déjà instauré pour poser une bonne question, pour obtenir de l’information que tu n’aurais probablement jamais eue. Moi, c’est à ça que ça sert l’information, mais tu n’es pas obligé de la faire à chaque fois que tu vois quelque chose. Il y a un paquet de choses que je vois, moi, qui, premièrement, ne sont pas pertinentes ou pas suffisamment pour que j’intervienne. Et deuxièmement, ce n’est pas toujours dans mon mandat de le faire. Donc, il y a un paquet de choses qu’on voit, qu’on laisse aller, ce n’est pas grave. Après, dans les choses qui sont pertinentes, c’est sûr que l’intelligence de la chose, c’est d’intervenir le plus rapidement possible, parce qu’il est là, l’état de la personne, il est là.
Mais le cerveau devient agile avec ça. Ça a l’air bien compliqué, mais c’est vraiment simple. À travers une méthode, en quelques jours, on peut vraiment devenir agiles. Après ça, c’est la pratique. Ça ne prend pas dix ans ni quatre ans de devenir agile avec ça. C’est une question de mois maximum. Quand je dis « une question de mois », de pratique, c’est de la pratique. Ce n’est pas des exercices chez vous à faire le soir, la fin de semaine, ce n’est pas ça.
C’est de la pratique live avec les gens. Oui, c’est ça. Tu vis, tu parles, tu y penses même pas. Là, tu vois des trucs une fois de temps en temps, tu retournes dans ton petit aide-mémoire, tu fais « Ah oui, c’est vrai, c’est ça que ça voulait dire. » La fois d’après, tu t’en souviens, tu fais quelque chose d’intelligent avec. Je finirai en disant « De toute manière, avant que tu sois formé avec ça, tu ferais rien, puis tu risquerais de l’échapper. » Le fait que tu te mettes pas de pression en disant « Je suis pas obligé d’interagir, de faire quelque chose avec ça. » Je vous dis, de toute manière, tu l’aurais sûrement échappé pareil avant la formation. Après, que tu l’échappes ou pas, c’est pas si grave que ça, tu l’aurais échappé une autre fois. Tu fais juste gagner des points relationnels à chaque fois que tu rebondis sur ce que tu vois.
Et puis, il faut que je termine avec quelque chose de super important. Que ce soit tout de suite après ou dans un courriel après, des minutes après ou des mois après, on s’en fout, tu ne fais jamais de confrontation sur ce que tu as vu. Du moins pas directement. Donc, tu ne nommes jamais, jamais, jamais ce que tu as vu. Les gens vont détester ça, ils vont être complètement réfractaires. Ils vont dire que premièrement, ils n’ont pas fait ça parce qu’ils ne sont pas conscients de ça. Deuxièmement, même s’il y a vous qui ont fait ça, ils vont dire « Oui, mais justement, ça me piquait. Ils vont se trouver un milieu de défaite parce qu’ils ne connaissent pas les significations de ça. Ils vont se sentir attaqués, acculés au pied du mur. Ce n’est pas ça qu’on veut faire.
Donc, admettons qu’on vient à la situation de tantôt qui est fictive, mais c’est notre créativité qui limite les exemples. On vient à la situation de temps tôt où tu donnes tes prix, puis la personne se pince le nez rapidement, sans raison apparente. La bonne façon d’agir ou une bonne façon d’agir, ça serait de dire « Écoute, moi, je sens que ça allait bien jusque-là, puis c’est possible que les tarifs, peut-être qu’ils sont trop élevés pour toi ou peut-être que tu es… Est-ce que ça se pourrait qu’il y ait quelque chose qui te dérange à ce niveau là? Parce que j’ai peut-être d’autres options à t’offrir si c’est quelque chose qui t’intéresse. »
Comment veux-tu que la personne ne s’ouvre pas avec une attitude comme ça? Ça demande, par exemple, d’être intéressé pour vrai à l’autre. Tu as nommé quelque chose d’important. C’est sûr que la personne qui est ultra rigide, je ne parle pas sur ses prix, mais sur son attitude, qui se dit « Moi, je fais un appel découverte, la personne, c’est pour me découvrir qu’elle m’appelle, c’est ça qui est sûr. » Tu ne vas pas faire des grosses affaires très prospères longtemps si tu penses comme ça. Tu fais affaires avec des humains, il faut que tu t’adaptes à l’humain qui est devant toi. Je ne sais pas si j’ai répondu à ta question. C’était un peu long.
L’intelligence émotionnelle en affaires
Julie Rochon
Oui. Je pense que ça revient à tout l’aspect de l’intelligence émotionnelle. On est en affaires, comme tu l’as bien dit, on est en relation d’affaires. On dit souvent qu’on achète quelqu’un avant quelque chose aussi. Je pense que c’est toutes les personnes qui se sentent comprises, qui se sentent vues, je me répète, mais j’ai vraiment juste ça, parce qu’avec le prix, c’est souvent un déclencheur, un recul, peut-être pas nécessairement physique, mais un recul dans « Moi, je veux, mais mes finances ne me permettent pas » ou « J’ai peur » Juste le fait de décoder quelque chose peut permettre pas nécessairement de justifier nos prix, mais juste de voir « est-ce que c’est vraiment pour toi? » Parce qu’on en connaît tous des entrepreneurs qui sont comme « oui, achète », mais si la personne est pour se mettre dans le trouble financièrement pour prendre tes services. Moi, j’aimerais que la personne avec qui je fais un appel découverte me dise « c’est pas pour toi présentement. » Ça, je pense que c’est dans l’écoute qu’on va réussir à comprendre vraiment le besoin de la personne. Je pense que ça se perd un petit peu. Au fil des ans, j’en ai vu de toutes les couleurs, j’en ai vécu toutes les couleurs aussi, mais je trouve que ça se perd ce temps de vraiment écouter ce que la personne vit, puis pourquoi elle a besoin de nous dans le fond.
Manuel Constant
Tu verbalises souvent des choses encore mieux que moi. Il y a quelque chose de fondamentalement à peu près universel chez l’être humain, c’est qu’il veut être compris et reconnu pour ce qu’il est. C’est ça que ça fait crime, la synergo. Ça fait que tu perçois mieux l’état à peu près dans lequel se sent la personne. Tu ne lis pas dans ses pensées, tu ne violes pas ses émotions, tu fais juste mieux comprendre qu’il est là à ce moment là. C’est tout ce que les gens demandent. En fait, le seul fait que tu t’intéresses et que tu reconnaisses l’état dans la personne laquelle elle est quand elle se sent dans le trouble, quand tu nommes tes prix, c’est que ce seul fait là de reconnaître ça et de comprendre ça, ça lui fait du bien. En gros, ce que ça fait, c’est quand tu deviens assez agile et compétent avec ça, ce qui se fait en très peu de temps, je le répète. En gros, ce que ça fait, c’est que les gens, quand tu leur parles, la plupart du temps, ils ont l’impression que tu les comprends mieux que leur propre mère. Ils ne sont pas capable d’expliquer ça.
Parce que tu ne leur flashs pas, tu ne leur dis pas « J’ai étudié le body language pendant une couple de jours. » Tu ne leur dis pas ça. Ils ne savent juste pas, ils ne comprennent pas comment tu fais ça, mais ils te trouvent bien fine, ils te trouvent bien empath, mais crime, c’est technique. C’est que oui, à la base, ça prend des intérêts envers l’autre, des intérêts envers la compréhension humaine, mais après ça, tu as des éléments techniques sur lesquels t’appuyer. Ceux qui ne savent pas, ils ne sont pas obligés de le savoir. C’est ça que ça fait, ça leur fait du bien de se faire comprendre. Ça, ça peut changer. Tu peux gagner des points relationnels avant même d’argumenter sur ce que tu peux offrir de mieux. Déjà là, tu te mets dans une meilleure posture pour « vendre ».
Julie Rochon
Oui. Je me disais « extraverti ou introverti », moi, je suis un joyeux mix des deux, mais ça en appel découverte… Moi, j’aime les gens, j’aime ça jaser, je pose plein de questions, je m’intéresse pour vrai aux gens. On pourrait n’avoir absolument rien à vendre, j’aime ça jaser avec les gens, mais il y a beaucoup de gens qui sont introvertis, qui ont tellement peur de faire des appels découverte. Je me dis « Est-ce que toi, tu en as eu dans tes clients des introvertis qui se sont dit « Mon Dieu, comment est-ce que je vais faire pour nommer ce que je viens de percevoir, parce que là, il faudrait que je rentre un petit peu dans la vie privée de mon client parce que je ne sais pas, on sent peut-être qu’il y a une situation problématique qui pourrait avoir un impact sur la décision. Est-ce que c’est facile, un coup qu’on s’est pratiqué un peu, quand on est allé chercher des informations fiables sur la synergologie, est-ce que c’est facile de le transposer ou il y a des types de personnes qui sont comme « Je ne suis pas capable de rien faire.» C’est super intéressant, mais je ne suis pas capable de rien faire avec ça. Je ne suis pas capable de réagir.
Manuel Constant
C’est une belle question. C’est une première dans mes plusieurs années dans ce domaine là. C’est super facile, pour vrai. C’est super facile, il faut juste se donner la peine. Ce n’est pas quelque chose qui est plus facile pour un intro ou un extra. Je vais faire d’ailleurs un … Parce que là, tu me lances la balle, je la prends au bon. Je vais faire une capsule sur YouTube bientôt, par rapport à la différence entre introverti et extraverti, parce qu’il y a beaucoup d’incompréhension là-dedans et de croyances. L’intro, il n’est pas forcément timide, puis l’extra, il n’est pas forcément exubérant. Pas forcément. C’est souvent le cas, mais pas forcément. C’est quand même drôle ce que tu me dis là, parce que ce que je vais nommer là, c’est une tendance, c’est loin d’être un absolu, mais il y a une tendance assez forte à ce que les personnes qui sont beaucoup plus introverties soient attirées vers la qualité de toutes choses et des relations y compris. C’est des gens qui sont bons souvent en one on one, qui sont bons avec l’écoute active, qui sont bons justement pour discuter, pour s’exprimer. Et l’extroversion, quand on est dans le tapis, on est plus proche de la quantité que la qualité.
Il ne faut pas que les gens s’offensent. Premièrement, c’est une tendance Deuxièmement, ça ne veut pas dire que vous voulez juste accumuler les connexions si vous êtes un extra. C’est beaucoup plus nuancé que ça, capotez pas. Mais c’est ça, il y a une tendance à ce que les intros soient plus performants en one on one. Donc c’est même quasiment le contraire de ce que tu as dit. Donc oui, c’est possible qu’il y ait plus d’intros qui soient réservés, mais ils sont plus performants la plupart du temps en one on one, donc il n’y a pas tellement de difficulté à nommer les choses et à le faire bien. Assez souvent.
Julie Rochon
C’est ça, moi, j’aime parler, mais je ne suis pas pire pour écouter aussi. Mais en tout cas, ça, c’est un autre dossier.
Manuel Constant
C’est ça, c’est un continuum. C’est justement ce que je voudrais expliquer dans ma capsule, c’est que ce n’est pas t’es intro ou t’es extra ou même tu es juste dans le milieu Ce que je veux dire, c’est coté assez souvent sur 10 en psychométrie. Tu peux être n’importe où là-dedans. Ça, ça change selon les situations. C’est plus nuancé que juste intro, extra ou entre les deux.
Découvrir la synergologie pour les non-initiés (ou les intéressés)
Julie Rochon
C’est tellement intéressant. En tout cas, moi, j’invite vraiment les gens à te suivre sur les réseaux sociaux, à te découvrir parce que tu partages du contenu qui est pertinent, qui amène à la réflexion, qui est aidant. J’invite aussi beaucoup les gens à aller regarder ton site web, les formations que tu offres, tu fais des conférences aussi. J’espère que l’épisode d’aujourd’hui a déjà au moins amené à franchir une barrière de « la synergologie, c’est plus que de voir mon client quand il a les bras croisés, ça veut dire quoi? » Il y a tellement de subtilités que, comme tu le dis si bien, il vaut mieux se former là-dedans que juste faire ça. Sinon, c’est juste suivre notre intuition. Qu’est-ce que tu dirais aux gens pour les encourager dans leur business à au moins tenter le coup, d’être curieux de la synergologie et d’essayer d’améliorer leur communication non-verbale avec leurs clients ou avec leurs abonnés aussi.
Manuel Constant
J’aime beaucoup ce que tu viens de dire, encore une fois. On se l’est dit juste avant d’entrer en onde, je ne suis pas très style vendeur. Ce n’est pas parce que je ne suis pas capable, c’est que c’est quelque chose qui ne me correspond pas vraiment. Moi, j’offre du contenu, puis les gens adhèrent si ça leur tente, c’est tout. Ça se fait en dehors et à l’intérieur des formations. Évidemment, je donne beaucoup plus de contenu à travers une méthode beaucoup plus facilement applicable en formation. Le but, ce n’est pas de faire de l’agence, c’est que je ne peux pas faire ça en cinq minutes sur une période dans une capsule YouTube. Sauf que la beauté de la chose, c’est que je suis quelqu’un qui donne beaucoup de contenu, comme tu l’as dit, puis j’essaie de donner quand même de la valeur à chaque fois que j’en donne. C’est sûr que quelqu’un qui me suit, que ce soit sur LinkedIn, sur lequel je suis très, très, très actif, sur Facebook, quand même assez actif, j’embraye sur une chaîne YouTube là. D’ailleurs, au moment où tu vas diffuser, je pense, ce podcast là, ça va être déjà en ondes.
Donc, quelqu’un qui me suit sur les réseaux sociaux peut quand même aller chercher beaucoup de contenu gratuit et applicable. Donc, pour les gens qui ne sont pas encore prêts à se former ou qui ne veulent tout simplement pas se former, qui veulent du contenu rapide, gratuit et applicable, c’est The place to be.
Julie Rochon
Oui, c’est ça. Des fois, c’est juste de commencer à écouter des choses ou à regarder du contenu, une vidéo, puis ça faisait « Mon Dieu! » Des fois, c’est là que les gens vont avoir un éveil de « Ça, ça m’intéresse. » ou « Je ne pensais pas que la synergologie c’était ça. » Moi, je me souviens, ma mère, elle avait un vieux livre brun, quand j’étais jeune, sur la synergologie, puis il y avait comme un pantin en bois dessus. On aurait dit une annonce de Robaxacet. » Tu l’as-tu?
Manuel Constant
Oui. Il y a peut-être plusieurs couvertures, mais c’est celui-là. 1998, c’est un best- seller, mais il est complètement désuet aujourd’hui.
Julie Rochon
C’est ça. Moi, j’étais trop jeune à l’époque, ce n’est pas quelque chose qui m’intéressait, mais je trouve qu’en affaires, on se doit de développer ce côté-là. Je pense que ça va faire en sorte aussi que… Je pense qu’on va attirer une clientèle qui est plus alignée. Aussi, c’est que nos clients, après être passés avec nous, vont sentir qu’il y a vraiment eu quelque chose qui a changé parce qu’ils sont allés au bout du processus avec nous, parce qu’on a été capables de les inviter à s’ouvrir, puis à être assez à l’aise pour tirer pleinement profit du service. Tu avais sorti un autre livre?
Manuel Constant
Oui, j’étais sorti un autre livre parce que tu m’as parlé du premier qui s’appelait La Synergologie, qui est du fondateur, Philippe Turchet, de La Synergologie, qui a été écrit en 98, qui a fait un immense best-seller. Il vient juste en 2022 de recréer le livre, de le revamper au complet, qui est Le grand livre de la Synergologie. Il y a le grand livre qui est de différence. Le grand livre de la synergologie, ça, c’est une quarantaine de dollars. Ça fait des années que je passe dans les podcasts et quand les gens me demandent quel livre lire sur la synergologie, je dis « aucun » parce que ça vieillit vraiment mal, parce que ce n’est pas encore assez à jour. Ça, c’est le seul livre depuis 2022 que je me permets de diriger les gens. Quand on disait « J’aime donner du contenu gratuit », ça, ça en est une forme. Achetez-vous ça, ça coûte 40 $, vous avez un paquet de contenu là-dedans. Ok, peut-être que vous ne serez pas capable d’appliquer super facilement parce que ce n’est pas une formation, mais c’est quand même un monde dans lequel vous pouvez vous plonger, qui est super compréhensible, super complet. Il y a 650 références scientifiques là-dedans, ce n’est pas de la psycho pop. C’est quand même facile à lire. Payez-vous la traite pour 40 $!
Julie Rochon
Oui, la couverture est tellement plus belle que le précédent. C’est une autre époque, on va dire ça comme ça. Un gros merci, Manuel, d’être venu sur le podcast aujourd’hui. J’invite les gens encore, je me répète, je vais mettre tous les liens dans les notes de l’épisode pour ton site web, pour qu’on voit tes formations les liens vers ton compte LinkedIn, ton profil LinkedIn, mais aussi ta nouvelle chaîne YouTube. J’ai vraiment hâte de découvrir ça. Je vais souhaiter aux gens aussi de te rencontrer en personne, parce que tu es quelqu’un qui réseaute beaucoup. Juste pour voir à quel point, en sachant maintenant qu’il sait plein de choses sur vous, comment il est capable de vous mettre à l’aise, d’échanger de façon très naturelle, malgré tout ce qu’il sait. Tu es comme un magicien, dans le fond. Tu ne dévoiles pas tes cartes. Non?
Valider ses théories pour mieux intervenir
Manuel Constant
Oui, puis non. Je ne vais pas me positionner comme ça, parce que c’est drôle. Là, je fais de quoi de bien court, parce que je pense qu’on buste un peu le temps. C’est très américain de surfer sur la vague du body language expert. C’est séduisant d’être vu comme, justement, quelqu’un qui lit dans les pensées, quelqu’un qui est magicien. Moi, c’est ce que je ne veux pas faire. C’est comme crime, ce n’est pas ça que ça sert. Je ne lis pas dans les pensées, je ne viole pas le monde émotionnel des gens, ce n’est pas ça. Je fais juste mieux vous comprendre. Et si, de toute manière, je ne vais pas valider mes théories non-verbales, même si j’ai un paquet d’expérience technique avec ça, si je ne vais pas les valider en vous questionnant, c’est juste des théories. Oui, je vois plus de choses que la moyenne des ours, mais si je n’en fais pas quelque chose d’intelligent, ça reste d’une inutilité totale. J’essaie de rendre les gens à l’aise comme ça. De toute façon, mon but, c’est justement de ne pas avoir l’air d’un personnage arrogant comme un peu Cal Lightman dans l’émission Lie To Me, qui confronte les gens, « T’As la main moite », ça veut dire… On est à l’opposé de ça.
Julie Rochon
Oui, c’est ça. Je pense que ça peut devenir, pour un travailleur autonome ou un gestionnaire aussi, un outil super intéressant à mettre dans sa boîte à outils de tous les jours, soit avec des employés, avec les membres de son équipe, n’importe qui dans le fond, même la famille, les amis, les enfants. Mon Dieu imagine, rendu là, c’est sans fin, parce qu’un coup que tu rentres là-dedans, j’imagine les gens qui sortent de tes formations, ils doivent virer fou dans le bon sens, mais dans le sens où tout est propice à analyser la situation.
Manuel Constant
Oui, parce que c’est un langage qui est universel, c’est un outil qui est tellement versatile que tu l’as dit, tu te retrouves à attendre dans le métro ou que tu fasses un appel découverte ou que tu fasses du réseautage ou que tu sois en souper de couple. C’est tout le temps propice à être un laboratoire pour observer ce qui se passe. La beauté de la chose, c’est qu’il y a très peu de formations ou de sujets au monde qui se transposent d’un secteur à l’autre. Ça, ça en est un. Ça, ça veut dire que si tu as beau tripper, tu as beau avoir des retours sur investissement super gros, super rapide dans ton entreprise, mais si tu changes de job dans huit ans, puis que tu t’en vas dans un autre domaine complètement différent, ça va te servir pareil. À moins que tu fasses des changements d’huile ou que tu t’analyses des chiffres, mais sinon, ça va te servir.
Julie Rochon
C’est très cool. En tout cas, on invite les gens à aller découvrir ton univers, la synergologie, la communication non-verbale, et surtout à l’appliquer au quotidien pour améliorer leur intelligence émotionnelle. Un gros merci, Manuel. On se retrouve pour un prochain épisode. Salut!
Manuel Constant
Merci à toi, Julie.
Manuel Constant, synergologue et formateur et communication non-verbal
Ayant œuvré une décennie comme coach sportif, Manuel s’est d’abord attardé sur le plan physique de l’humain. Anatomie, physiologie, biomécanique et nutrition principalement.
Ces champs de connaissance n’ayant pas satisfait sa curiosité, il poursuivit donc sa quête assoiffée de compréhension humaine en se plongeant dans l’étude de sphères différentes telles que la psychologie, la philosophie et les communications interpersonnelles.
Son intérêt grandissant envers l’analyse comportementale l’incite à se poser certaines questions :
• Est-il possible qu’il y ait chez les gens, des indices permettant de mieux les comprendre ?
• Comment peut-on mieux cerner un individu et ses intentions ?
• Mieux encore, est-il possible de prévenir certaines situations à partir de signes précurseurs ?
Avide de réponses, il se tourne vers la synergologie pour compléter un parcours académique de trois ans.
À la suite de sa spécialisation, il choisit de mettre son expertise à contribution en concevant des formations adaptées aux différents milieux professionnels et fonde Syner-Go.
Passionné mais critique, il se forme continuellement sur le sujet.
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