Passer d’une offre premium à plusieurs offres plus accessibles pour les entrepreneurs, c’est une bonne idée? On ne va pas se mentir, la pandémie puis la récession ont impacté une foule de travailleurs autonomes et de petites entreprises. C’est donc plus que jamais important de prendre le temps d’adapter ses offres pour répondre aux nouveaux besoins de la clientèle et aux nouvelles réalités de consommation.
Durant cet épisode tu vas :
- Découvrir comment adapter ton écosystème d’offres à la nouvelle réalité économique. Les consommateurs dépensent et consomment différemment, ce qui nous oblige à ajuster nos services pour rester compétitifs.
- Décortiquer ton offre premium, ton plus gros services pour la transformer en plusieurs offres ciblées et abordables. Cette réflexion stratégique permet de créer des services plus spécifiques et adaptés aux besoins variés de la clientèle, tout en conservant un modèle de revenus solide.
- Prendre des décisions éclairées par rapport à ton positionnement et ta stratégie de contenu en lien avec tes offres. Identifie les grandes catégories de besoins de ta clientèle et utilise-les pour créer des offres spécifiques et du contenu qui va attirer la bonne clientèle vers toi.
- Réfléchir à tes prix entre autres en fonction du positionnement de ton entreprise. Fixe tes tarifs en fonction de la valeur ajoutée que tu offres et du niveau d’investissement (en argent, en temps, etc.) que ta clientèle cible est prête à faire.
Seras-tu capable de t’adapter en devant, en partie, plus accessible sans couper dans toute la valeur que tu offres à tes clients?
Mentionnés durant l’épisode
- Mes 4 nouvelles offres: Le GPS (positionnement), Voie de services (offres), Facteur temps (processus) et Visibilité panoramique (visibilité)
- Mon service premium : Accompagnement stratégique
- Mon infolettre du mardi 6h pour recevoir une dose d’inspiration et de conseils pour ta business
TRANSCRIPTION DE L’ÉPISODE
Salut, j’espère que tu vas bien! Bienvenue à cette nouvelle saison du podcast Va te faire voir! De retour, encore une fois, pour mon plus grand plaisir, parce que j’adore être derrière le micro. Ici, c’est un podcast informel. On ne se prend pas pour un petit Joe connaissant, on est toujours sur le plancher des vaches, dans le concret. C’est super important pour moi. Dans ce podcast, tu vas comprendre tous les mots que j’utilise. Oui, je sais que ça peut faire différent de certains autres podcasts.
Pour cette prochaine saison, on va retrouver encore une fois, aux deux semaines, une alternance d’épisodes solo et d’épisodes avec des invités. Grande nouveauté cette fois-ci, aussi en vidéo avec sous-titres sur ma chaîne YouTube et en même temps, la transcription de chacun des épisodes va être disponible sur mon site web au julierochoncoaching.com.
Aujourd’hui, dans le fond, je voulais vous jaser de faire passer une offre premium à plusieurs petites offres plus accessibles. Pourquoi je parle de ça? C’est parce que dans les derniers mois, il y a eu beaucoup d’entrepreneurs qui ont été un peu dérangés, touchés par la réalité économique, la récession, la fin de la COVID. Il s’est passé beaucoup de choses.
Décortiquer ton plus gros service qui fonctionne
Puis nécessairement, ça a un impact sur nous, travailleurs autonomes, petites entreprises, parce qu’on peut plus nécessairement se permettre de continuer à offrir ce qu’on offrait avant. Parfois, c’est dans les formats, parfois c’est dans les prix, dans l’approche et tout ça. Donc, si tu es travailleur autonome, infopreneur, vraiment un travailleur autonome qui offre des services sur le Web, on a eu le vent dans les voiles durant la pandémie, c’est effrayant. Ok, je n’ai jamais eu autant de clients. C’était le fun à la limite, on va se dire ça de même, c’est un peu bizarre à dire. Par contre, aujourd’hui, un service premium comme… J’ai utilisé ici le terme « premium » et je fais des guillemets, vraiment, juste parce que je n’aime pas ce terme-là, mais c’est un terme que les gens comprennent comme quoi c’est l’offre la plus chère dans l’écosystème d’offres qu’on a dans notre entreprise.
L’accompagnement stratégique, dans mon cas, c’est un six mois, 5 000 $, mais c’est un all in. Je parle à tous les jours à mes clients, on travaille une foule de choses ensemble, c’est la business de A à Z. Après ça, mais je me suis dit « Qu’est-ce que je fais? » Je me suis donné comme tâche de décortiquer ce service là, pas parce qu’il ne se vendait plus, mais parce que j’avais le souci d’offrir des services plus abordables aux gens qui me suivent. Ce n’est pas tout le monde qui a cette facilité à investir dans leur entreprise pour la développer. C’est sûr que les entrepreneurs qui sont encore dans l’optique de « je dépense pour faire quelque chose, aller chercher un professionnel, aller me chercher de l’aide, du conseil pour ma business » ceux qui sont encore en mode « je dépense pour aller chercher du coaching, de la formation ou une aide professionnelle », ça peut être des professionnels pour faire ton site web, du graphisme, des photos, peu importe. C’est sûr que pour toi, le 5 000$, c’est beaucoup. Peut-être même que 3 000$, c’est énorme. Il y a beaucoup de choses à travailler au niveau de l’argent. Moi, je comprends, il y a plusieurs années, jamais j’aurais payé 5 000$, ça aurait été la fin du monde, alors qu’aujourd’hui, c’est quasiment une aubaine. J’y pense beaucoup moins qu’avant. Mais ce n’est pas ça le but de mon enregistrement.
Faire ressortir les problématiques récurrentes
Ce que j’ai proposé aux gens dans mon infolettre, c’est de faire l’exercice que moi j’ai fait, c’est ce que je te propose de faire aujourd’hui, de prendre ton plus gros service qui fonctionne. Je veux que tu puisses prendre un service qui fonctionne, que tu as des clients, mais que tu offres un espèce d’éventail de sujets que tu vas traiter, qui vont faire en sorte que ton client, un coup qu’il a travaillé avec toi, puis qu’il a fait ça, il n’y a plus rien à faire, il s’en va. Tandis que décortiquer les offres va te permettre de créer un espèce de tunnel de conversion ou d’avoir des offres plus ciblées qui vont permettre à ta clientèle de se diriger vers un service ou un autre et qui, évidemment, coûtent moins cher que le gros service. Ça peut devenir des offres d’entrée, si on veut, dans notre univers, des offres d’entrée payantes.
Là, ce que j’ai fait, dans le fond, c’est que j’ai analysé mon accompagnement stratégique. J’ai noté c’était quoi les sujets, parce que moi, je prends des notes de tout par écrit, je suis une vieille matante, je prends des notes écrites. Durant chaque accompagnement, j’ai des petits dossiers papier avec chacune, même si j’utilise Asana.
Ça m’a permis de reculer dans les notes et de voir tout ce que j’avais travaillé avec chacune de mes clientes. Avec quoi ils ont besoin d’aide habituellement. Ça m’a permis de faire ressortir les grandes thématiques. J’en ai ressorti quatre, dans le fond, qui faisaient déjà partie de ma stratégie de contenu, comme j’expliquais dans mon infolettre. Tout ça était déjà sur mon mindmap pour ma stratégie de contenu que j’ai dans la face à deux pouces de mon ordinateur et je n’avais pas allumé encore. Comme quoi, des fois, on est trop proche pour voir. J’ai fait ressortir quatre grandes catégories qui sont devenues quatre plus petits services, mais vraiment super ciblés.
Détermine les formats qui fonctionnent le mieux
Ça m’a permis aussi d’évaluer qu’est-ce qui était le plus intéressant pour la clientèle au niveau du format. Exemple, si je parle de Voxer, c’est super, j’offrais Voxer dans mon accompagnement, mais ce n’est pas tout le monde qui aime ça, ce n’est pas tout le monde qui l’a utilisé, ce n’est pas tout le monde. Il y en a qui l’ont surutilisé, il y en a qui l’ont sous- utilisé.
La même chose pour Asana, il y en a qui ont vraiment découvert leur outil durant cet accompagnement là, qui ont pu mettre vraiment plein d’informations, puis ils le conservaient par la suite. Il y en a d’autres qui ne voulaient rien savoir de ça parce qu’ils prenaient leurs notes de leur côté, puis ils avaient déjà leurs autres outils ou ils étaient sur Notion ou autre.
Là, je me suis posée la question « Qu’est-ce que moi, j’avais le goût? » et « Comment est-ce que je pouvais arriver à trouver un équilibre entre ce que mes clients veulent ou ce qu’ils pourraient vouloir, puis ce que moi j’avais envie d’offrir aussi en termes de format? » Ça m’a permis de créer quatre nouvelles offres.
Si tu utilises cet exercice, si tu fais cet exercice, j’aimerais ça que tu viennes me le partager sur les réseaux sociaux, tu peux me taguer ou tu peux m’écrire en privé, peu importe. Qu’est- ce que ça a donné? Est-ce que tu t’es rendu compte que tu offrais trop de choses peut-être dans un même service ou que peut-être ton gros service n’était franchement pas assez cher pour ce que tu demandais? Tu peux en venir à plein de conclusions.
Cible bien les préoccupations de tes clients
Qu’est-ce que tu pourrais utiliser qui, tu le sais est dans les préoccupations de tes clients? Je te donne en exemple ce que j’ai créé. Moi, mon accompagnement stratégique, les quatre grandes thématiques qui ressortaient, c’était le positionnement (le positionnement de l’entreprise), les services (les offres, les formations, produits numériques, etc.), la gestion du temps / les processus et la visibilité. Ça, c’est mes quatre grandes catégories que j’ai fait ressortir, puis que je vais mettre aussi de l’avant dans ma stratégie de contenu, en sachant que maintenant, j’ai des offres spécifiques à chacune.
J’ai aussi pris le temps de trouver des noms qui, je crois, allaient parler, trouver des concepts pour écrire les pages de vente. Je sais, ce n’est pas tout le monde qui a de la facilité à écrire des pages de vente et tout ça. Moi, c’était ma job avant d’écrire, donc j’ai de la facilité pour ça. Sinon, n’hésitez pas à vous entourer de gens qui font de la rédaction et/ ou du copywriting. Le copywriting est à la mode, mais je veux dire ça prend quelqu’un qui sait écrire. On n’a pas besoin de rentrer dans des pages extravagantes ou qui mesurent 12 pieds de long.
Crée des offres claires et accessibles
Ce qu’on veut savoir, c’est à qui le service s’adresse, de quelle façon on va aider les gens, à quels besoins ça répond et qu’est-ce que ça comprend, puis comment on va arriver à aider notre client. Qu’est-ce qu’il vient chercher? C’est quoi sa situation actuelle au moment qu’il arrive vers toi et c’est quoi la situation espérée à la fin de l’accompagnement, du travail, du service qu’il va faire avec toi? C’est pas obligé d’être compliqué.
Le GPS, qui est ma première offre, pour clarifier ton positionnement ou ton repositionnement et prendre des décisions éclairées et alignées pour ta business. J’ai décidé de sortir ce service là parce que le positionnement, c’est la base et je vois trop d’entrepreneurs qui ont aucune idée de leur positionnement ou qui me disent « Oui, oui, je lis la petite phrase dans ma bio Instagram, j’aide, pis je fais ci, pis je fais ça. » Mais ce n’est pas ça, réfléchir à son positionnement. Ça, c’est une phrase qui peut résumer une étude, une réflexion sur le positionnement, mais ça remplace pas un vrai moment d’arrêt pour étudier ce qu’on veut faire, la clientèle, le marché, les compétiteurs. Bref, moi, c’est ce que je te propose de faire en ma compagnie. J’adore faire ça. J’adore. Moi, je trippe sur des affaires que le monde haïssent, je trouve ça très drôle. Bref, c’est super important le positionnement, donc le GPS.
L’autre chose, c’est Voie de services pour créer, optimiser et mieux planifier ton écosystème d’offres. J’avais sorti dans les dernières années un programme qui s’appelait Bâtir des services su’a coche. J’ai rebougé ça un petit peu pour voie de services et tous les services, ce que j’ai décidé, c’est qu’il n’y avait pas un parcours précis. C’est un nombre de rencontres sur le nombre de temps que tu auras besoin en fonction du temps que tu as à y mettre et on va aller travailler spécifiquement ce que tu as besoin ou ce que j’évalue que tu as besoin de travailler. Donc là, il n’y a pas de « Moi, je ne suis pas rendu.e là » ou « Moi, je n’ai pas ci ou moi, je n’ai pas ça. » Non, c’est en 1-1, c’est 100 % personnalisable.
Facteur temps aussi, c’est pour revoir l’efficacité de ta structure puis tes processus, pour gagner du temps et être plus rentable. Parce que oui, on nous a fait croire que pour avoir une entreprise rentable, il fallait gagner 100 000$, 200 000$, 300 000$. Tu peux aussi mieux gérer ton temps et avoir des processus vraiment bien définis et être efficace. Ça va faire en sorte que ton temps va… Tu vas gagner plus. Ton temps vaut de l’argent et quand tu passes ton temps à faire des petits guidis qui peuvent être soit automatisés ou soit réfléchis autrement pour être plus efficaces, tu vas voir, ton temps va être beaucoup plus rentable. Donc, au bout de l’année, tu devrais avoir gagné plus sans nécessairement avoir fait plus d’argent. Tu comprends?
Le dernier service, c’est la visibilité. Je me suis fait connaître pour la visibilité, les réseaux sociaux et tout ça, il y a plusieurs années, donc j’ai décidé de sortir le service Visibilité panoramique. Ça, c’est pour être visible où ça compte vraiment, puis toucher une clientèle mieux ciblée. Par contre, ce n’est pas une formation réseaux sociaux, c’est vraiment on va aller travailler ensemble les communications, le message, mais aussi la stratégie de visibilité. Moi, c’est la stratégie globale. Où est-ce qu’on devrait se trouver? Quels angles on devrait prendre? Ce serait quoi l’angle d’attaque aussi au niveau du contenu? Normalement, tu devrais avoir assez d’informations, assez d’idées pour partir avec ça et être capable d’activer ta visibilité tout seul ou en délégant certaines parties à d’autres personnes.
Teste tes nouvelles offres pour mieux les optimiser
Dans le fond, quand on lance des nouvelles offres, c’est toujours un test. Donc oui, moi, je lance un service, il n’y a pas de rabais, je ne fais pas un lancement, j’annonce des nouveaux services. Voici maintenant, il y a ça. Plutôt que d’avoir une offre, maintenant, j’en ai cinq, j’en ai quatre plus abordables, selon moi, et une qui est plus all in et sur du plus long terme. Je pense vraiment que ça répond plus aux besoins des gens, donc j’ai vraiment hâte de voir.
La chose qui va arriver, c’est que je vais voir avec le temps quel type de personnes ça interpelle pour chacune de ces offres là et ça va me permettre de préciser est-ce qu’il y a quelque chose à changer, soit dans l’explication sur ma page de vente parce que j’attire des gens qui ont une certaine… Ils se font une idée du service alors que finalement, ce n’est pas ça ou est-ce qu’il y a quelque chose de trop ou de pas assez dans le service? Est-ce qu’il y a assez de rencontres incluses? Est-ce que les exercices que je veux donner à faire entre les rencontres sont tous pertinents, nécessaires, etc.
La beauté de partir des services en 1-1 comme ça, puis de ne pas nécessairement être en lancement ou autre, c’est que je n’ai pas besoin de me justifier après quand je fais des lancements. J’annonce s’il y a des nouvelles offres, et puis après, si je décide d’optimiser certains détails, je vais aller le changer sur la page de mon site web et la personne qui va arriver va avoir l’offre qui est inscrite sur mon site web. Je t’invite vraiment à faire cette réflexion là.
Pour n’importe quel service que tu offres, gros service ou gros package, si tu fonctionnes par forfait, est-ce que tu peux décortiquer? Encore là, je t’invite vraiment à… parce que là, si tu me suis, j’espère que tu as compris l’importance du positionnement de ton entreprise. Réfléchis aussi à ton positionnement.
Dans mon cas, je pourrais pas passer d’un service premium à 5 000$ et offrir du 1-1 à 500$. Donc, il y a un pricing qui vient avec le positionnement que je me suis créé au fil des ans et c’est voulu que je n’aie aucun service en bas de 1 500$. Peut-être qu’à un moment donné, il va y avoir des petites offres de ci ou de ça ou des petits produits ou autres, mais pour mes services en 1-1, c’est voulu parce que je veux attirer un type d’entrepreneur qui connaît la valeur de ce que je peux lui apporter, puis qui est prêt à investir (et non pas dépenser) pour que je l’aide.
Il n’y a pas un modèle d’offre qui assure le succès et l’argent qui tombe du ciel
Ma job, à moi, c’est de faire en sorte que les gens soient capables d’optimiser leur business pour que ça roule mieux, aller chercher des meilleurs clients. Et puis, ultimement, oui, faire plus d’argent, c’est sûr. Mais il n’y a pas une recette magique pour y arriver, c’est toujours de l’essai-erreur. Depuis sept ans que je suis à mon compte, j’ai essayé tous les formats d’offres, j’ai tout essayé. Tout, tout, tout, tout. Il y a des choses que j’aime, il y a des choses que je n’aime pas, il y a des choses qui pognent, il y en a qui ne pognent pas, il y a des affaires que j’ai aimées, que ça a pas levé, il y a des affaires qui ont levé que je n’ai vraiment pas trippé.
Comment est-ce qu’on peut réussir à trouver notre propre équilibre entre nous, ce qu’on aime, les sujets qui nous font tripper et le fait de répondre spécifiquement à des besoins de notre clientèle?
Sur ce, je termine comme ça le premier épisode de la saison. J’espère que tu as apprécié. J’espère franchement que tu vas faire l’exercice que je te propose de décortiquer au moins une plus grosse offre pour voir c’est quoi les possibilités. Tu n’es pas obligé de faire comme moi, de lancer quatre services en même temps, mais moi, je me suis dit « C’est l’automne, ça commence, la saison, voici les quatre services d’un coup.» Mon but n’était pas d’être en lancement parce que je déteste les lancements. Ils sont là à partir de maintenant, les gens peuvent y aller, les gens peuvent booker un appel avec moi, puis on voit qu’est-ce qui est le mieux selon la situation.
Voilà, je te souhaite une belle réflexion, puis j’espère que tu vas être capable de faire ressortir des petites pépites des services que tu as actuellement!
